En Pyramint somos especialistas en internacionalizar empresas

Particularmente desde Argentina hacia Europa y Estados Unidos

La internacionalización de una empresa no es algo marginal, sino que debe concebirse como una actividad principal del negocio. Esto se debe a que el mercado exterior es más grande que el mercado doméstico y en particular para la Argentina, en muchas ocasiones es más simple desempeñarse en el exterior que en la propia economía que posee restricciones arbitrarias.

Ya que decimos que no es una actividad marginal, no debe ser estudiada como tal. Es decir, el precio debe pensarse como el pricing, ya que no debemos colocar un precio para todo el mercado exterior, y quedar a la espera de que haya alguna venta. Lo mismo con la identidad del consumidor del mercado o las regulaciones de cada país. Es por ello por lo que un análisis profundo, pero a la vez pragmático es la respuesta a la internacionalización.



¿Qué es la internacionalización de empresas?

Nos referimos a la internacionalización de empresas el proceso por el cual una empresa expande sus fronteras y crea negocios recurrentes en países distintos al que tiene su sede, ya sea:


Exportando sus productos o servicios (comercio exterior)


La expansión por medio de apertura de franquicias


La deslocalización de la producción a través de la apertura de nuevas fábricas descentralizadas

En cualquiera de sus formas, son muchos los retos que supone este proceso, desde la gestión de clientes, hasta los envíos de mercancías, la gestión de los cobros (con una divisa diferente), etc. No se trata simplemente de exportar, sino que requiere del diseño de una estrategia y de un compromiso integral empresarial.

 

¿Cuál es el proceso para la internacionalización de una empresa?

Para adaptarse al entorno legal, económico, político, tecnológico y cultural de otro país se debe comenzar por operaciones ocasionales, para ir poco a poco avanzando hacia un proceso más complejo.

A raíz de ir ganando experiencia en la gestión de todos los factores que corresponden, la empresa estará en disposición de realizar operaciones activas, con una estrategia cada vez mejor definida; hasta, finalmente, consolidarse en el mercado exterior.


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A continuación algunos consejos para exportar bienes y servicios desde Argentina.

¿Cómo me hago exportador?

Para realizar operaciones de exportación o importación es necesario inscribirse como exportador/importador, ante la Dirección General de Aduanas de la Administración Federal de Ingresos Públicos.
La inscripción otorgará facultades al importador/exportador para actuar como tal, en todas las Aduanas del país. La misma, se realizará ante la División Registro de la Subdirección General de Legal y Técnica Aduanera.
Para inscribirse como importador/exportador se deberán cumplir los siguientes requisitos:

– Poseer CUIT
– Encontrarse habilitado para ejercer el comercio
– Poseer solvencia económica de acuerdo a la RG Nº 2144/2006 AFIP
– Presentación de antecedentes policiales
– Datos biométricos

La solicitud de inscripción en el registro se efectuará presentando el formulario 420/R mediante la página de la AFIP: www.afip.gov.ar ingresando con la clave fiscal al servicio “Sistema Registral”.

Por otra parte, es preciso señalar que podrán registrarse como exportador/importador monotributistas, estando exentos de demostrar su solvencia pero limitado a los montos máximos de ingreso de su categoría.
Por último, se menciona la figura de exportador no habitual, la cual puede ser una opción para pequeños potenciales exportadores, siendo éste un carácter más flexible para la operatoria y avales solicitados. La inscripción como importador/exportador no habitual tendrá una validez de 60 días corridos, al cabo de los cuales, dicha inscripción quedará sin efecto. En ese período, y de conformidad a lo establecido en el art. 92 del Código Aduanero, se podrá autorizar hasta 1 (UNA) destinación por año calendario de importación o exportación, no acumulable.
Para obtener mayor información sugerimos comunicarse o acercarse a la Dirección General de Aduanas, situada en Azopardo 350, Capital Federal.

Clasificación de Mercaderías

Con el objetivo de abordar mercados externos es necesaria la codificación del producto, lo cual nos permitirá acceder a una vasta información relevante para su negocio.
La codificación de las mercaderías permite que al pasar por las aduanas, se logre: obtener información para definir su situación arancelaria (general o preferencial); identificar los incentivos gubernamentales; establecer correctamente los impuestos aplicables y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias que se aplican (permisos previos, certificaciones técnicas o sanitarias, etc.), existencia de derechos compensatorios y antidumping, los impuestos internos y las observaciones (mercaderías prohibidas, normas de empaque, etc.), entre otros.
Por otra parte, este detalle permite obtener una interpretación legal uniforme en todos los países miembros de la OMC, en el marco del Sistema Armonizado de Clasificación de Mercaderías que define cada posición en términos de denominación técnica y de referencia a nivel mundial.
Es deseable que las empresas vinculadas de alguna manera al comercio internacional estén familiarizadas con la estructura de la Nomenclatura Común del Mercosur (NCM), con el fin de poder ubicar correctamente su producto.
La estructura de la Nomenclatura Común del Mercosur esta conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Las secciones están ordenadas, en general, según el grado de elaboración de los productos.
Para encontrar en la estructura la codificación buscada es conveniente utilizar el índice de la nomenclatura y seleccionar las secciones y/o capítulos donde el producto pueda estar ubicado. También hay que tener en cuenta las Reglas Generales para la Interpretación del Sistema Armonizado.
Todo producto está comprendido en la nomenclatura de acuerdo a los siguientes criterios:

• Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza
• La materia prima utilizada en su fabricación
• La naturaleza del producto
• Su función

Por último, los artículos para los cuales no se encontró un criterio adecuado porque ha sido materialmente imposible enumerarlos completamente a causa de su diversidad, se engloban en una partida genérica denominada «los demás».
Al referirnos a posición arancelaria, hacemos mención al código numérico integrado por los siguientes pares de dígitos:

  • Capitulo (2 dígitos)
  • Partida (4 dígitos)
  • Subpartida Sistema Armonizado
  • (6 dígitos, comunes en el marco de la OMC)
  • Subpartida Regional
  • (8 dígitos, comunes dentro del Mercosur)

El Sistema Informático María (SIM) operativo en Argentina, agrega cuatro dígitos más. De los cuales tres son números y el cuarto es una letra denominada dígito control.

Ejemplo de clasificación:

84 Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes de estas máquinas o aparatos

8465 Máquinas herramienta (incluidas las de clavar, grapar, encolar o ensamblar de otro modo) de trabajar madera, corcho, hueso, caucho endurecido, plástico rígido o materias duras similares.

8465.10 Máquinas herramienta, para trabajar madera, plástico o materias duras similares, que efectúen distintas operaciones de mecanizado sin cambio del útil entre dichas operaciones.

8465.10.00.000B Máquinas que efectúen distinta s operaciones de mecanizado sin cambio de útil entre dichas operaciones

Para establecer la correcta posición de su producto, el exportador podrá pedir asesoramiento sobre clasificación arancelaria con alcance técnico-orientativo en:

  • Dirección General de Aduanas – Área Clasificación Arancelaria
  • Azopardo 350 2do piso
  • Tel: 4338-6400 de 9:30 a 13 hs. y de 14 a 18 hs.

 

Análisis de mercado e identificación de la demanda

¿A quién le debo vender?

Uno de los ítems a tener en cuenta al momento de exportar un producto es la elección e identificación del mercado objetivo. Para ello, es necesario realizar un previo análisis del mercado que permita poder identificar cuál es la necesidad del sector, la competitividad del producto, los competidores y la demanda.

Por ende, un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.

Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones.

Una vez que se ha identificado el mercado objetivo, se deberá prestar especial atención a las exigencias del mismo en relación a la comercialización del bien: documentación exigida por la aduana de destino, estándares de calidad que deben cumplirse en relación a las normativas locales, requerimientos específicos en relación al envase y embalaje.

Además es necesario realizar una exhaustiva evaluación de la situación económica, política y cultural ya que son determinantes al momento de ponderar cuáles son los patrones de consumo, condiciones de acceso, crecimiento del mercado destino y canales de distribución.

En Pyramint nos dedicamos, entre otras cuestiones a realizar estos servicios de identificación y análisis de mercados.

¿Cómo y dónde buscar la información?

La búsqueda de la información puede realizarse por intermedio de información ya procesada y elaborada por entidades públicas y privadas dedicadas al comercio exterior. Asimismo pueden utilizarse otras fuentes como notas periodísticas o de medios gráficos, o datos estadísticos de organizaciones internacionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC), o datos cualitativos que pueden sustraerse de la experiencia de otras empresas o colegas del sector productivo.

Otra valiosa fuente de información para el comercio exterior son las oficinas comerciales de las embajadas argentinas en el exterior. Estas delegaciones buscan apoyar a las empresas exportadoras con un activo soporte promocional y con la recolección de datos útiles para la inserción en el mercado.

Por su parte, las cámaras y los distintos organismos sectoriales ofrecen también importante información, con el valor agregado del conocimiento específico que tienen del sector y de sus posibilidades de desarrollo en cada país o región. Estas organizaciones son vitales a la hora de organizar seminarios especializados y misiones comerciales.

Entre las múltiples fuentes de información relevante se inscriben también las asociaciones de exportadores, los grandes bancos (que elaboran informes periódicos sobre el desarrollo del mercado comercial internacional) y las bases de datos de las consultoras de comercio exterior.

Internet también es una de las fuentes fundamentales donde pueden encontrarse estudios de mercado, boletines de comercio exterior, normativa legal, listas de agentes y distribuidores, estudios de países, redes comerciales, etc.

También se puede extraer información desde fuentes primarias, consultando en destino a aquellos actores que participen en la cadena de distribución e importación, que puedan referenciar cuáles son las oportunidades comerciales, riesgos y dificultades de inserción de los bienes y servicios.

Adaptación del producto

Para saber de qué manera se comportará la demanda de acuerdo al producto que se ofrece, se debe analizar el potencial del mercado. Para ello, es esencial considerar aquellos datos económicos que son básicos del país como:

  • la evolución del producto bruto interno (PBI) y de la renta per cápita,
  • la composición por sectores del producto bruto nacional (PBN),
  • el índice de inflación,
  • el tipo de interés,
  • el riesgo país y
  • la evolución del consumo privado.

Además, se debe tener en cuenta las cifras de importación y exportación que reflejen el potencial de compra y venta del producto en cuestión. De esta forma se obtiene el posicionamiento internacional de ese producto para dicho mercado, al medir su capacidad económica y su grado de desarrollo en el sector al que corresponda el bien.

Una vez que se cuenta con esta información general, se deberá realizar un estudio de accesibilidad, que facilitará una visión sobre los factores que pueden encarecer y dificultar dicha entrada. Entre ellos hay que tener en cuenta la situación geográfica del mercado de destino y las necesidades logísticas y de embalaje del producto, que pueden llegar a encarecer el coste de transporte; las barreras arancelarias y no arancelarias, entre otros.

Por último, aquellos factores que pueden determinar la elección de un mercado son los relacionados a los usos y costumbres, gustos y preferencias de los consumidores que darán cuenta al vendedor si deberá realizar alguna modificación en el diseño, tamaño, color, marca, etiqueta o garantía del producto.

Normas técnicas de calidad

De acuerdo con el objetivo de la Organización Mundial del Comercio (OMC), de facilitar las transacciones comerciales a nivel internacional y brindar mayor seguridad a los intercambios, existe un tratado de armonización de los distintos estándares nacionales a las normas internacionales, que determinan una calidad común para productos de iguales características.

Para tal fin, se realiza lo que se llama “normalización”, que favorece el progreso técnico, el desarrollo económico y la mejora de la calidad de vida.

De acuerdo con la ISO (International Organitation for Standarization), la “normalización” es la actividad que tiene por objeto establecer, ante problemas reales o potenciales, disposiciones destinadas a usos comunes y repetidos, con el fin de obtener un nivel de ordenamiento óptimo en un contexto dado, que puede ser tecnológico, político o económico.

Se hace referencia entonces, a una actividad que se plasma en un hecho práctico, que luego hay que concretar en un documento que se pone a disposición del público.

Generalmente, se utilizan las normas ISO 9000, las cuales certifican los sistemas de calidad de las empresas, es decir, el seguimiento de procesos de la calidad pactada.

Por otra parte, también existen las normas internacionales ISO 14000 que exigen minimizar el impacto ambiental de las actividades productivas de las empresas.

La adecuación a estas normas implica dos etapas. Por un lado, se adecua el proceso productivo de la firma y para esto existen diferentes organismos o consultoras que actúan como auditores líderes para llevar adelante dicha reestructuración.

En una segunda etapa, se tramita una precertificación y certificación del sistema, a partir de la acción de un organismo de “normalización” quien actúa como auditor externo.

El IRAM es el organismo no gubernamental que está reconocido por la Secretaría de Industria, Comercio y PyMes de la Nación como el Instituto de Racionalización Argentino de Materiales. En tal carácter, representa al país ante la ISO (International Organitation for Standarization), la COPANT (Comisión Panamericana de Normas Técnicas), y el CMN (Comité Mercosur de Normalización).

Formas de comercialización

Uno de los temas fundamentales al momento de vender al exterior es determinar de qué manera se hace, si en forma directa o indirecta.

En el caso de que la empresa exporte en forma directa, significará que el control de las operaciones y la exportación estarán a su cargo. En éste caso, pueden haber varias figuras que entren en juego en dicha forma exportadora. Podemos mencionar a los consorcios y cooperativas de exportación, agentes locales, distribuidores, establecer sucursales o realizar la venta directa.

En el caso de que la empresa utilice la exportación indirecta, la misma no tendrá control en el mercado de destino, ni tampoco conocerá el sistema de comercialización/distribución y al cliente final. Algunas figuras que intervienen son los agentes de compra, intermediarios diversos y joint ventures.

Es común observar que las empresas desean aplicar un mismo modo de comercialización para uno u otro mercado. Dicha estrategia puede resultar acertada, pero en otros casos, donde el mercado es diferente y hay otros actores intervinientes, debe elaborarse una estrategia comercial particular, considerando las limitaciones existentes en éste nuevo país. Por ello, sugerimos que desde la empresa se realice un análisis particular para cada mercado, a fin de escoger la mejor forma de comercialización posible.

Registro de Marcas y Patentes

En muchas ocasiones las empresas no suelen registrar sus marcas o productos antes de salir al mercado externo. Dicho error conlleva situaciones a futuro, que no permitirán un desempeño exportador acorde a una política comercial externa de la compañía.

Marca

El registro de la marca garantiza la propiedad y el uso exclusivo, pudiendo ejercer todas las defensas por el uso no autorizado por parte de terceros.

El titular de la marca puede autorizar su uso por terceros mediante contratos de Licencia, tanto exclusivas como no exclusivas, venderlas en forma total o parcialmente por productos u obtener créditos ofreciéndolas en garantía con registro de prenda. Las marcas tienen validez territorial, razón por la cual debe solicitar el registro en cada país dentro del cual desee protegerla.

Patente

Una patente de invención es un derecho exclusivo que el Estado otorga al inventor, a cambio de que éste brinde a la sociedad el fruto de su investigación.

El derecho exclusivo tiene una duración de 20 años, durante los cuales el titular puede justamente, impedir que terceros exploten su invención. Pasado ese lapso, la patente pasa a ser de dominio público, ello significa que cualquier persona puede hacer uso de la misma sin tener que abonar regalías al titular de la patente.

La protección no es mundial. Tanto en Argentina como en el resto del mundo, la protección es nacional. Esto significa que el solicitante debe presentar la solicitud de patente en cada país donde le interese protegerla, de acuerdo a las distintas legislaciones nacionales en vigencia. Para ello, puede utilizar las ventajas ofrecidas por el Convenio de París (Ley 17.011).

Las solicitudes de registración de marcas, patentes, modelos y diseños industriales, se pueden bajar vía Internet en:

  • Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INPI) sito en Paseo Colón 717 Planta Baja, Buenos Aires – Argentina.
  • Para más información, telefónicamente al 0800-222-INPI (4674).
  • www.inpi.gov.ar

Otras entidades que prestan asesoría:

  • I.N.T.I.
  • Colectora de Avenida General Paz 5445 entre Albarellos y Avenida de los Constituyentes Casilla de correo 157 B1650KNA · San Martín – República Argentina
  • Teléfonos (5411) 4724-6200 / 6300 / 6400
  • www.inti.gov.ar

Términos de venta. Incoterms

Al momento de querer exportar nuestro producto es esencial determinar con nuestro cliente cual será el Término de venta.

Para esta situación, la Cámara de Comercio Internacional (CCI), elaboró una serie de reglas que definen las obligaciones y responsabilidades reciprocas entre vendedor y comprador en relación al desplazamiento de la mercadería, la transferencia de costos, riesgos y gestión de documentos.

Las mismas están simbolizadas por 13 términos comerciales que comprenden los INCOTERMS y que serán utilizados por las partes en los contratos comerciales.

Están ordenados de manera creciente de acuerdo a la obligación que el exportador contrae con el importador y se dividen en 4 categorías o grupos:

GRUPO E

Es el de menor obligación para el vendedor, obligándose a poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar indicado. Por lo general se sitúan en la fábrica o deposito del vendedor.
El término de referencia de este grupo es el EXW (Ex Works)

GRUPO F

Requiere que el vendedor entregue las mercaderías para el transporte de acuerdo a las indicaciones del comprador, ya sea mediante la simple entrega, su puesta a bordo o al costado del buque. De acuerdo a lo que se opte, los términos utilizados serán:

  • Lugar convenido: FCA (Free Carrier)
  • Franco al costado del buque: FAS (Free Alongside Ship)
  • Franco a Bordo: FOB (Free on Board) El término FOB, es uno de los más utilizados en el comercio internacional.

GRUPO C

Bajo los términos de este grupo, el vendedor debe contratar y pagar el transporte principal, en tanto que los riesgos de pérdida o daño de la mercancía y los costes adicionales ocurridos después de la entrega corresponderán al comprador. Los términos correspondientes son:

  • Costo y Flete: CFR (Cost and Freight)
  • Costo, Seguro y Flete: CIF (Cost, Insurance and Freight) El término CIF es uno de los más utilizados en el comercio internacional.
  • Transporte pagado hasta: CPT (Carriage paid to)
  • Transporte y seguro pagado hasta: CIP (Carriage and Insurrance paid to)

 

GRUPO D

Implica que el vendedor asume la totalidad de riegos y costes hasta la entrega de la mercancía en el lugar o punto de destino convenido con el comprador, sea en la frontera o dentro del país.

– Entregado en Frontera: DAF (Delivered at Frontier)
– Entregado sobre Buque: DES (Delivered ex ship)
– Entregado en Muelle: DEQ (Delivered Ex Quay)
– Entregado, derechos no pagados: DDU (Delivered Duty Unpaid)
– Entregado, derechos pagados: DDP (Delivery Duty Paid)
Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor, DDP representa la obligación máxima.


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Pyramint se fundó en el año 2009 acompañando el nacimiento de la web 2.0. Un momento histórico para las comunicaciones en donde compañías como pioneras en telecomunicaciones como Nextel y BlackBerry estaban a un paso de dejar su liderazgo para siempre. Lo que proponía un game-change en donde el liderazgo se afianzó con un management muy agresivo, estrategias de marketing de alto impacto y la adquisición temprana de startups con visión de cambio.

El CEO y fundador es el Lic. Rodrigo Goñi Moreno, un emprendedor y profesor universitario, entusiasta sobre el futuro de los negocios y las ciudades.

rodrigo

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