Uno de los principales desafíos para las empresas, es obtener el precio de exportación de su producto.
Establecer el precio de exportación es una tarea crucial para cualquier empresa que busque expandirse hacia mercados internacionales. Sin embargo, este proceso va más allá de simplemente fijar un número; implica un análisis exhaustivo de diversos factores que afectan tanto los costos como la demanda en el mercado objetivo.
Al determinar el precio de exportación, es fundamental considerar aspectos como los costos de producción, los impuestos y aranceles aplicables, los gastos de distribución y logística, así como también evaluar la competencia y comprender las preferencias y poder adquisitivo del público objetivo en el mercado extranjero. Este proceso requiere un equilibrio entre maximizar los márgenes de beneficio y mantener la competitividad en el mercado internacional.
Para realizar una adecuada cotización, debemos considerar diferentes variables tales como:
- cantidades a vender,
- periodicidad,
- rentabilidad esperada e
- incremento de los costos internos, entre otros.
Sin embargo, como en todo negocio sigue rigiendo la ley de oferta y demanda, es por ello que realizar un estudio de mercado sobre los precios de venta de los competidores es totalmente necesario para terminar de establecer el precio de exportación. Considerando éstos elementos y la siguiente fórmula de precio de exportación, podrá facilitarle la tarea.
Al momento de realizar una cotización internacional es muy frecuente que los exportadores utilicen al término de venta FOB como base para la cotización.
Por un lado, este término o concepto, delimita cuáles serán las responsabilidades que tienen ambas partes respecto a la relación comercial: aquí el exportador tiene responsabilidad sobre los bienes hasta una vez que pasa la borda del buque, luego se transfiere al importador.
Por otro lado, los organismos gubernamentales e internacionales lo utilizan como plataforma de estudio para ponderar sus estadísticas sobre balanzas comerciales, volúmenes y precios de exportación, políticas arancelarias y para-arancelarias, entre otros.
Para determinar el precio FOB podemos partir de los costos de la empresa. En este caso, se deberán considerar los siguientes elementos:
Costo de producción: incluye todos los gastos relativos a la elaboración del producto hasta que éste se encuentra en stock y se divide en Costos Fijos (mantenimiento, servicios de la infraestructura física, etc.) y Costos Variables (materias primas, mano de obra, gastos generales de las distintas etapas de producción, etc).
Costos de administración y comercialización: se originan desde que el producto de encuentra en stock e incluyen, por ejemplo, las siguientes actividades: investigaciones y estudios de mercado, promoción de ventas, publicidad, distribución, etc.
Costos financieros: tienen su origen en los intereses por prefinanciación y financiación de exportaciones.
Costos de exportación: aquí hay que distinguir entres Costos de Exportación Directos (gastos de etiquetas, rótulos, marcas, envases, embalajes, almacenaje, seguro y transporte interno hasta el puerto de salida, envíos de muestras, etc.) y Costos de Exportación Indirectos (gastos del despachante de aduana, gastos bancarios, gastos de despacho y puerto, etc).
Utilidad: puede estar expresada en un porcentaje sobre las ventas o ser un monto fijo sumado al costo del producto.
Derechos de exportación: son un porcentaje sobre el valor FOB de la mercadería.
Reintegro: Es un mecanismo de promoción de exportaciones que aplica el estado. Significa la restitución total o parcial de los impuestos interiores pagados o por pagar durante la fabricación del producto a exportar. Están establecidos por posición arancelaria y se calculan como porcentaje sobre el valor FOB de la mercadería.
Establecer el Precio FOB
De esta manera, la fórmula de cálculo para conformar el precio FOB (considerando que el producto sea fabricado completamente en nuestro país) sería:
Precio FOB = CP + CCyA + CF + CED / 1 – (CEI + CCI) – U – DE + R
* en el caso que el producto a exportar esté compuesto por insumos importados, la fórmula de desarrollo del precio FOB se modificará.
Siendo:
Numerador = valores absolutos.
Denominador = valores porcentuales
- CP: Costo de producción
- CCyA: Costos de Comercialización y Administración
- CF: Costos Financieros
- CED: Costos de Exportación Directos
- CEI: Costos de Exportación Indirectos
- CCI: Costos de Comercialización Internacional (por ejemplo la comisión del representante en el exterior, expresada como un porcentaje sobre el precio FOB).
- U: Utilidad (si se trata de una suma fija, se ubica en el numerador, si se expresa como porcentaje sobre el valor FOB se debe ubicar en el denominador).
- DE: Derecho de Exportación
- R: Reintegros
Para obtener el Precio CIF
Del mismo modo que sucede con el FOB, el término de venta CIF, permite hacer una lectura de las responsabilidades que tienen ambas partes respecto a la relación comercial, siendo que en este caso el exportador tiene la responsabilidad sobre la carga hasta una vez que pasa la borda del buque en destino.
Por otro, los organismos gubernamentales e internacionales lo utilizan como plataforma de estudio para ponderar sus estadísticas sobre balanzas comerciales, volúmenes y precios de importación, políticas arancelarias y para-arancelarias, entre otros.
El término CIF (Cost, Insurance and Freight)
Precio CIF = Precio FOB + Costo Flete Internacional + Costo Seguro Internacional
Costing y Pricing
“Costing”. Es la Determinación de Precio con Base en Costos.
Esta técnica para la determinación de precios es quizá la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico, ya que “se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta”. Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio. Lo que veníamos explicando hasta el momento en este post.
También se utiliza esta técnica en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el precio puesto en planta.
Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina, puede ser demasiado bajo o demasiado alto que no sea competitivo en el mercado.
“Pricing”. Es la Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia.
Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base a lo definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de referencia en el mercado.
Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la en planta de origen.
Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de “liderazgo en costos” y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de “diferenciación”, con precios mayores al promedio del mercado.
A grandes rasgos, estos conceptos nos ayudan a entender la toma de decisión al momento de establecer los precios de exportación de nuestros productos.
No es algo sencillo y requiere de un análisis profundo, además es muy importante al colocar un precio mantenerlo en el tiempo, la gran mayoría de los países no posee inflación, por lo que desembarcar con el precio de mercado deseado y correcto es vital para la marca.
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